十三余是如何成为头部汉服品牌的？

“娉娉袅袅十三余，豆蔻梢头二月初。"这句唐代大诗人杜甫所写的诗句，大家可能知道它描写的是妓女的美艳与俊俏，但可能不知道它还是一家融资几千万的汉服品牌的名字。

四年间从两三个人在出租屋做所有人的工作，到现在营收几个亿，获得几千万投资，有自己的公司，和整合供应链的能力，他们做了什么？做对了什么？

十三余于2016年在杭州成立，创始人小豆蔻儿和CEO路洋是两个生于93、94年的传统文化爱好者，创立品牌三年多主要聚焦内容创作和搭建供应链。

十三余脱身于传统的红人+电商模式，凭借对小众领域细分圈层的独特理解，以原生内容和用户诉求为出发点，深度整合数字供应链，以“敏捷开发”的形式构成更多创新版型和更短产销周期的“护城河”。

作为创始人和CEO，她们的方向十分明确，小豆蔻负责自媒体推广，路洋负责商业洽谈和供应链。

2016

十三余工作室与MCN机构签约，因供应链系统不成熟初创失败，背负着七位数的违约金与公司解约。

2017

团队来到杭州，找到了更优质的供应链；创始人小豆蔻因为一个盘发视频，微博粉丝暴涨20万。

2018

参加了「华裳九州」设计大赛，出名度有所提升。

2019

双十一当天全网销售额近3000万，全年销售额近3亿。与西湖景区达成战略合作，第一家线下体验实体店落地西湖。

2020

十三余成为了一众汉服品牌里为数不多获得数千万元Pre—A融资的品牌。

两个女孩是如何一步一步把自己的热爱变成事业的呢？

#汉服文化的传承与发展#

品牌定位

品牌定位：致力于“让更多人穿上人生第一套华服”，鼓励更多女孩第一次穿上传统服饰。

目标人群：女性消费群体。

目标人群爱好：追求个性；喜欢中国传统文化；喜欢美；喜欢小众文化；经常在小红书、抖音、B站等社交媒体软件看测评。

前期

热爱：前期的十三余是白手起家，因为她们热爱汉服，在听到有机会可以创立属于自己的汉服品牌的时候，放弃了自己所学的会计专业，放弃了自家的三方协议，毅然决然选择去到了北京，进入了一家MCN机构，由于质量、供应链等种种原因，她们选择背负着七位数的违约金，离开了那家公司，去了杭州。

种草：作为创始人兼个人博主，小豆蔻三年前就开始在微博和b站分享将汉服穿出家门、以及将汉服穿出国门系列视频，收获了大量关注的同时，也鼓舞了很多年轻人加入到尝试汉服的行列中。

代言人：创始人本人作为店铺的代言人，本身已经是一个噱头，况且创始人还是一个网红，自带流量和话题，在粉丝效应下给十三余这个品牌又带来了大批的消费者。

设计：十三余的设计极为用心，给每一件汉服赋予了一个故事，让用户可以在十三余找到属于她们心中真正意义上的汉服。再加上融入了现代风格的元素，又结合了古韵与中国文化，让汉服变得更加贴近于现代，而不是一味的古风。同时会尽量精简给汉服做上新宣传视频。

中期

供应链、自媒体：来到杭州之后，他们寻找了优质的厂家和供应链。在这期间，小豆蔻也一直在坚持做短视频，直到一个盘发教程的视频让她彻底火了起来，瞬间增加了20万的粉丝。

品牌IP、私域流量：十三余的社群名叫「小豆蔻的桃花源」，群里的婷婷，粉丝们无人不晓。她经常变换各种有温度的形象在群里聊天，像是一位熟识的老友。

群内不定期举办活动，获胜的前几名都是获得小奖励，这引发了粉丝们的积极参与，还从线上延伸至线下，，各种相约去现场看豆蔻、买龙女，直接演变成了一场大型网友见面会。在2019年的618，群内成交超百万级，位列行业Top3。

限量款：用限量款来刺激消费者消费，让用户产生不买就买不到或者就只能高价收二手的心理，来促进交易。

广告营销：十三余创始人小豆蔻以「当汉服遇见世界」为主题，穿着汉服去到了日本、意大利、英国、法国、泰国、美国等等地方，去宣扬汉服文化，十三余的广告甚至登到了纽约广场。

后期

联名爆款：和《清平乐》、江南百景图、魔卡少女樱、王者荣耀、古风歌手银临等等联名打造了爆款，吸引了一众粉丝，流量池不断加深。

周边：打造属于自己品牌的周边，在无形之中拉近了品牌与消费者的距离，提高了品牌粘性。

开设线下体验店：在杭州西湖开设了第一家线下体验店，在寸土寸金的旅游景点，湖滨商圈开设汉服体验店，彰显了十三余作为头部汉服品牌的底气。

小结

近年来，汉服的爱好群体不断扩大，消费市场规模达数十亿，仅淘宝平台的汉服市场规模就超20亿，其中广东、浙江、江苏等省份的汉服购买力领跑全国。95后是汉服最大购买人群。汉服承载了汉族的染织绣等杰出工艺和美学，传承了30多项中国非物质文化遗产。

天眼查专业版数据显示，近一年来是汉服经济井喷的时期。截至目前，经营范围内包括汉服的企业有472家，其中264家是2019年的新增注册企业。

十三余作为市场头部汉服品牌，虽然知名度很高，但是仍然有网友和消费者吐槽其质量问题，因此在我看来，设计固然重要，但是质量才是根本，应该加强质量、向品牌化、细分化的方向发展。同时也可以发展一些产业周边延伸，比如租赁汉服、试穿汉服等等。